Scott McNealy 談資訊科技轉換跑道的成本(下賊船的代價)

我們這些資訊老將當中， 有許多人 （包含貴哥） 認為對資訊產業作出最多貢獻的公司， 是 昇陽電腦 （Sun Microsystems）。 可惜後來被邪惡的 Oracle 買下來了。 當你開始涉獵 雲端簡史， 就會遇到許多開發於 1970 年代、 來自昇陽電腦的雲端技術。 他們也早就打出 The Network is the Computer 的口號。 他們的產品不一定是開放原始碼， 但幾乎都是開放介面。 （ 兩者有何差異？） 昇陽電腦的創辦人 Scott McNealy 很早就提出 「Barrier of Exit」 的概念， 解釋資訊大廠用什麼樣的手段牽著消費者的鼻子走。 最近才認真看他的演講， 覺得他做的比喻超讚， 又不會像我的 吸大麻/ 吸鴉片 比喻那麼兇。 於是很認真地翻譯， 全力推薦給所有資訊長/電算中心主任。

[2014/10/26 補充： 我把以下的翻譯做成了 字幕檔。 比方說你把影片檔下載命名為 scott-mcnealy.mp4 那麼就對應地將這個字幕檔改命名為 scott-mcnealy.srt 並放在同一目錄下。 然後就可以用 vlc 播放。]

[2019/9/22 已複製一份上傳到我自己的 YouTube 頻道並加上中文字幕。 現在改放我自己的版本。 請開啟字幕功能。 又， 記錄一下 影片原始出處]

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為什麼你應該採用自由軟體？ 我認為最重要的理由就是 「Barrier of Exit」。 （直譯： 出走的屏障/門檻； 貴譯： 下車的票價、 下賊船的代價） 但人們並沒有考慮這點。 （資訊） 科技的架上壽命很像香蕉。 當它成熟到你可以把它實作出來、 導入企業/網路公司/電信公司/... 的時候， 它已經過時到不行。 到那個時候， 市面上已經有太多更好的解決方案。 因為光是要採購、 實作、 認證、 移植、 ... 就要花掉很多時間。 等到它真的到你手上時， 這一串香蕉都已經枯萎了。

所以真正重要的議題， 不是如何導入技術， 而是如何從一項既有的技術遷移出去、 如何升級、 如何換一家公司 -- 例如當販售技術給你的那家公司被 Oracle 買走的時候。 （拿 Sun 自己為例） 那才是重點。 如果又有一家市值十億美元的公司灰飛煙滅呢？ 例如 （當時正要被 Oracle 併購的） ATG？ 所以你應該開始思考、 開始跟你的客戶談 A、 B、 C。 A 是進入的門檻， 也就是採購成本。 採購人員很清楚採購成本是什麼， 也很會議價。 他們會說： 「我們來辦個拍賣會吧， 我要最低標」 之類的。

然後他們變得更聰明了： 軟體的採購成本只是先驅、 可能是免費的（開始要講 B） 他們開始問： 「還有： 五年技術支援的價格是多少？」 你如果看過你的大型主機 （mainframe） 的軟體/資料庫技術支援成本， 你就會知道我在說什麼。 你們之中多數人大概都沒用過大型主機。 但你可以問問那些用過的人。 IBM 在大型主機上面的 DB2 技術維護收費標準貴得嚇死人。 所以他們 （採購人員） 變聰明了。 他們計算 A+B 的成本、 計算五年期的 淨現值 或 貼現現金流。 但是他們忘了 C 的成本： 未來我將如何出走？ 也就是 Barrier of Exit。 我認為 C 是 A+B 的十倍。 它比前兩者更高一個數量級。

因為一旦你開始採用 DB2 的語言， 拿它來開發你所有的應用軟體、 訓練你的員工、 開發相關的輔助工具、 ... 你開始把你所有的資料鎖進一個私有專屬的語言 -- 而這種語言的字典/文法/教科書/...的鑰匙， 完全掌握在 IBM 的手上。 然後你就玩完了。 所以當你需要升級到下一個版本的時候， 他們 （IBM） 會怎麼做？ 他們會把下一版的價格訂為 Barrier of Exit 減五美元。 這個訂價策略再簡單不過了。 Oracle 的 Safra Catz 幫他們的客戶都算清楚了。 於是（客戶與 Oracle） 合約的 （雙方討價還價） 「商議」 過程已經不再是 （雙方） 「商議」， 它已經變成了 （Oracle 單向） 「解釋分析」 （成本給客戶聽） 的過程。 然後你就被乖乖地牽著鼻子走了。

而沒有一位資訊長願意花那麼多錢掙脫枷鎖。 這也正是你們 （這些競爭廠商） 所面臨的挑戰 -- 如何協助人們從這些企業授權協定當中解放出來 -- 你可以說他們已經變成了奴隸。 你要如何協助他們向前走、 走入開放原始碼的世界。 不過， 值得一提的是： 據我所知， 過去十年內新成立的網路公司， 沒有一家花錢去用 Oracle 的資料庫。 所以真正的挑戰是： 你怎麼幫那些具有歷史包袱的公司 （legacy enterprise world） 朝這個方向走？ 過去許多年來我一直在告訴這些資訊長： 你應該在合約裡面要求資訊廠商支付 C -- Barrier of Exit。 他們應該要支付遷移的費用 -- 不論未來你決定改採用誰的產品， 當這份合約到期時， 他們 （現在的廠商） 必須支付轉換的費用。

當你向福特汽車購買 Ford F-150 的時候， 「未來改用通用汽車雪福蘭」 的這項轉換費用， 福特會很樂意幫你支付。 為什麼？ 當你花了五年的時間熟悉福特汽車， 再要改開雪福蘭， 大約只需要花三分鐘的時間轉換： 看看儀表板認一下音響在哪裡、 剎車在哪裡、 方向盤在哪裡、 ... 你不需要換車庫、 你照樣開在原來的公路上、 你也不需要考新的駕照、 ... 轉換的費用很低， 你甚至根本就不會感受到它的存在。 但是從 DB2 轉到 Oracle 的轉換費用卻是貴得嚇死人。 所以他們下一版的訂價是嚇死人減五美元。 難怪我來這裡無支薪演講。

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重點： 從工程的角度來看，好的產品應該要具有 模組化 (modular) 的特性。 也就是應該要可以拆成許多允許單獨抽換的元件。 更技術地說， 軟體吞吐的格式/介面/API/... 它的 規格書 (specification) 應該要統一且公開， 允許不同廠牌的產品互通， 這才是真正的相容。 [想像： usb 介面] 在這樣公平競爭的市場上， 消費者會有多元的產品選選擇， 包含自由軟體與專屬軟體、 包含開放硬體與專屬硬體。 任何時候市場上出現更優質的產品， 轉換的成本才會落在合理可控的範圍之內。 反之， 如果採用單一廠商所製訂的專屬格式/介面/規格， 因為競爭的產品製造商受限於無法取得 spec， 甚至受限於專利等法律障礙， 導致 "相容性" 較差，會讓專屬格式/介面/規格的擁有者更能夠牢牢綁架花錢的消費者。

不幸的是， 那些無法理解資訊產品商業競爭模式的消費者們， 甚至有可能反過來指責競爭產品， 掉入 斯德哥爾摩症候群 情結。 如果你不懂得從軟體賣方 CEO 的角度來思考如何綁架用戶以便替股東創造最大利益， 那就只好永遠淪為資訊市場的韮菜。 請試著自問： 暫時先不管產品本身的優缺點 (就算我目前使用的產品有著較多的優點)， 假設我要改用其他產品， 單單是 「轉換」 這個動作， 需要花屬大的力氣？ 例如你想從 windows 跳槽到 linux， 需要花多少力氣？ 這絕對遠高於我從 linux 跳槽到 windows 所需要的力氣。 然後你就知道有沒有被綁架了。

產品	格式/介面/規格
MS Word	.docx [小心被綁架]
LO、 OO、 AbiWord 等等	.odt
Illustrator	.ai [小心被綁架]
inkscape、 瀏覽器 等等	.svg
蘋果產品	lightning [小心被綁架]
各種 usb 滑鼠/鍵盤/...	usb 接頭/插座
各家廠牌的硬碟	SATA
各種電器	110V 插座

作業： 一家廠商如果想要提高下賊船的代價， 它會盡量把 匯入 (import) 功能做好還會盡量把它做得很糟? 它會盡量把 匯出 (export) 功能做好還會盡量把它做得很糟? 它的軟體存檔格式的 file format specification 檔案格式規格書 要不要公開？ 為什麼? 你現在所使用的軟體， 匯入功能做得如何? 匯出功能做得如何? 誰可能想要綁架你?

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